給湘潭檳榔行業(yè)的一些市場建議

在湖南，大部分群眾都喜歡嚼檳榔，所以這里是檳榔交易的旺盛處，特別是湘潭，現(xiàn)在來分析下湘潭檳榔行業(yè)的市場建議。

1.初具勢力的檳榔品牌，一方面要繼續(xù)加強品牌優(yōu)勢，另一方面要對市場進行擠壓，淘汰弱勢品牌。在調查過程中，許多零售主反映胖哥、翹牌等旺銷檳榔依恃自己良好的市場銷路，在年節(jié)前后，不愿送貨。零售主對此意見很大。

鑒于此，針對部分檳榔店開始演變?yōu)槠渌鼨壚破放拼埸c的情況，那些已經形成一定實力的檳榔加工商，如胖哥、翹牌、中正等，一方面要繼續(xù)加強品牌優(yōu)勢，形成品牌效應，最大限度的擠壓和搶占市場分額，縮小規(guī)模偏小的檳榔店的市場分額；另一方面，適當加強與這部分檳榔店的聯(lián)系，在一定的前提條件下，向其提供更多的優(yōu)惠政策，如銷售折扣與折讓，逐漸驅使其成為一級中間代理商，從而減少現(xiàn)在靠人工逐攤點送貨的人力成本。

2.政府應該加強引導，進一步規(guī)范檳榔市場的制作與銷售行為。針對部分零售主搭售自制檳榔的情況，各大檳榔品牌應游說政府，呼吁規(guī)范檳榔市場的制作與銷售行為。檳榔要作為一個產業(yè)發(fā)展，必須要改變家庭作坊式的制作方式，形成統(tǒng)一的行業(yè)規(guī)范。

從胖哥、翹牌、中正的情況來看，三者的執(zhí)行標準均為DB43/1321999。從某種意義上來說，這種標準應該強制執(zhí)行，杜絕市場上私人自制檳榔進行銷售的情況。

3.中正檳榔的市場定位應避強就弱，力爭休閑口味檳榔新的代言人?，F(xiàn)在的檳榔市場競爭比較激烈，群雄并起，兩強對峙。胖哥和翹牌作為兩強的代表，強占了檳榔市場的領導地位。相較而言，胖哥先入為主，實力更甚一籌。

作為休閑口味代表的翹牌檳榔，自然就成了許多后起者進攻的主要目標。中正作為后起者的代表，市場定位要盡量避免與胖哥的定位重合，而應與翹牌的特點爭寵于市場。

從調查結果上來看，胖哥的市場領導地位毋庸質疑，而零售商和消費者也更傾向于把中正定位于休閑口味的檳榔。因此，中正檳榔加強其休閑口味檳榔形象的市場宣傳，勢在必行。

4.鞏固市場，加強在岳塘休閑口味檳榔的宣傳，是翹牌的當務之急。翹牌作為休閑口味的代表，其在兩區(qū)的市場覆蓋率落差較大，這是一個相當危險的市場征兆，岳塘區(qū)對翹牌定位的認知情況要明顯差于雨湖區(qū)，岳塘成了翹牌的市場軟肋。翹牌對此應做出積極的市場反映。

一方面要嚴密注視其它檳榔品牌在岳塘的動向，一方面應加強在岳塘休閑口味檳榔的形象宣傳，改善其定位認知情況。

5.實力偏弱的檳榔加工商，應努力尋求新的市場定位，滿足消費者的第三種選擇。今天檳榔市場上胖哥和翹牌作為定位清晰的品牌代表，成為眾多零售商備貨首選，后起者欲想在市場上分得一席之地，必須要好好的利用零售商希望購進第三種檳榔品牌豐富貨架，給消費者第三種選擇的心理。

調查中我們發(fā)現(xiàn)，青果、咖啡、芝麻成為現(xiàn)今檳榔加工商宣傳其產品特色使用得最頻繁的字眼。但很少有加工商，將三種特色的檳榔差別在外觀和內涵上明顯區(qū)分開來，不少咖啡檳榔就是青果加芝麻的混血兒。

事實上，青果的青翠，咖啡的休閑與高貴，芝麻的新鮮與香甜，都可以成為產品進入市場的訴求點，而且可以形成鮮明的產品形象，從而避免與兩大強勢品牌的直接競爭。

6.積極發(fā)揮超市的輔助渠道作用，尋求一切困難的促銷方式。在超市尚不能擔當起主要零售渠道的今天，充分發(fā)揮其輔助渠道的作用尤為重要。

我們發(fā)現(xiàn)，市區(qū)的主干道上零售攤點和門店較之于支干道要少許多，而各大超市又主要分布在各主干道上，這正好處在了小攤點和門店不易到達的范圍之內，因此檳榔進入超市有其積極的作用。

問題在于，在超市中檳榔主要是在煙酒柜出售，這在一定程度上降低了檳榔與客流接觸的頻率。建議將檳榔這種小食品的擺放位置轉移到收銀臺旁邊，可有效增大其與客流接觸頻率。鑒于湘潭人對檳榔的偏好程度，散裝檳榔也可作為收付款時，商家對顧客找零的替代貨幣，以增加檳榔在超市的銷售。